お客様に直接コンタクトをする際に欠かせないのがダイレクトメールです。
文面を読んだお客様の気持ちに響き、
気持ちの良い取引ができるように、
基本となる事柄をしっかりとおさえておきましょう。
挨拶の文章を入れて失礼に当たらないようにすること、
読みやすく内容が理解しやすいものであること、
いずれも第一に考えるべきは、
受け取る側であるお客様にとって重要なことと言えるでしょう。
ダイレクトメールの書き方一つでも、
大幅なレスポンスの変化が実感できるものです。
より良いダイレクトメールの書き方を学ぶことは、
ビジネスの成功にも繋がる重要なことです。
ダイレクトメールの例文を知りたいという方の中でも、
最も多く見られるのが導入の挨拶部分でしょう。
スムーズに要件へ結びつけることができることや、
過剰な挨拶とならないことなど、
シンプルでコンパクトな書き出しを意識したいものです。
DMは必ず最後まで読んでもらえるとは限らない
毎日の郵便をチェックしてみると容易にわかることですが、
ダイレクトメールは本当に多く届くものです。
ですが、往々にしてあることですが、
その大半をダイレクトに紙ごみとして
捨ててしまう方も多いことでしょう。
ですが、
企業や売り込みをかけたい方にとって
ダイレクトメールは、最後まで読んでいただくものに、
そして、商売のとっかかりとなってくれる
費用対効果の高いものにしたいものです。
では、ダイレクトメールはどのように書けば、
より多くの方に読んでいただけ、
行動を起こしてくれるものとなるのでしょうか。
導入部分に使える文例
例えば次のような文章を導入部分に使ってみてはいかがでしょうか。
「時下ますますご清栄のこととお慶び申し上げます。」
「日頃より弊社製品をご愛用くださいまして誠にありがとうございます。」
「平素は格別のご高配を賜り厚く御礼申し上げます。」
などです。
もちろんこのままの文章を利用しても大丈夫ですが、
ダイレクトメールはお客様とのコンタクトをとるための、
一種の私信であるという側面も忘れてはいけないポイントです。
そのためにビジネスライクとなりすぎないように、
文章のかたさは顧客層を見極めて使い分けていきましょう。
見込み客の興味関心を引きつけることができれば、
ダイレクトメールの第一段階はクリアできるものと考えて良いものです。
そのまま内容に目を移していただけるように
さらに工夫を重ねていきたいものです。
目を通していくと、
そのダイレクトメールがどのような目的をもって
自分に送信されてきたというのかがわかります。
その段階で一斉に同時送信されたかのような
決まりきった文章であれば、
特別感が薄れてしまいますので
読まれる内容とはならない可能性があります。
自分自身が読み手として想定されているという
特別な雰囲気を出すということ、
つまり私信のような内容であることを
意識して書くことをお勧めします。
ポイントは主語
ここで注目したいのが、
文章の骨格を構成する「主語」が
どうなっているのかというポイントです。
主語を企業である「弊社」とする場合には、
読み手に若干の距離感を与えてしまいます。
ビジネス的な印象を与え、無難ではあるものの
ダイレクトメールとしては押しが弱い物となってしまいがちです。
この場合には、売り込みたい商品が
どのように生活を豊かにしていくのかという共感を得るために、
主語を「お客様」の方に持っていくことによって、
親しみやすさを感じさせる効果を得ることができます。
手紙の前半は何を伝えたいのかしっかり記載をしよう
手紙の前半は起承転結の承に当たります。
何を伝えたいのかを書く場所です。
特招会であれば
何が一番お目玉なのか
何がお客様を引き付けるのかを、
具体的に書かなければなりません。
また新製品の紹介であれば、
その新製品のポイントをズバリ書いてください。
誰にこのことを伝えたいのかを
再度文章に入れ込んでいきます。
こうすることにより
パーソナル性がぐっと増してくるのです。
特に催事や特招会ならば、
具体的な期間を入れる必要があります。
何日から何日間というように
具体的に限定訴求することによって
より集客効果は高まるのです。
〇〇様だけに！といった言葉も
特別扱いされているように演出することができ、効果的です。
お客様というものは、
いつでも自分だけ特別扱いしてくれること
を望んでいるといっても過言ではありません。
ダイレクトメールによる特招会の場合
必ず非日常性訴求がないと、
つまりいつもと違うという点を強調します。
何が特別なのか
何がいつもと違うのかを断言することにより、
説得力が高まってくるのです。
また具体的な商品と価格を明記することで
より非日常性を伝えることが可能になります。
言葉にすることで初めて、
その自信がお客様に伝わるケースが多いのです。
これは間違いなく目玉商品だ
というものは文章中で訴求しなくてはなりません。
限定を入れるとお客様の気を引くことができます。
まだまだたくさんあると余裕を感じてしまえば、
お客様は動かず限定にするとお客様は行動をし始めるのです。
ですから具体的な本数を入れる必要があります。
普通、お店側は自分の落ち度を言わないものですが
それをあえてストレートに公開することによって、
お客様は逆に安心してこのお店なら大丈夫だ、
信頼することができると思わすこともできるのです。
ありきたりなキャッチコピーはNG
ダイレクトメールの雛形集を見ていくと、
「新製品のご案内」であるとか
商品名やサービス名を前面に押し出して、
販売目的を強く感じさせるものもあります。
もちろんビジネスの場では大切なポイントですが、
顧客のスタンスによっては
文面の見出しを見ただけで代わり映えのしないダイレクトメール
ということで目に触れること無く処分されてしまう
ということも少なくありません。
まずはじめに、
想定している顧客層に
共感が得られる内容を持ってくるということが鉄則です。
読み手のお客様が、
自分に関係のあるものである
という認識を得たときから、
ビジネスのつながりが広がっていくものと考えましょう。
ダイレクトメールの書き方では
新規顧客獲得を目的地している場合と、
既存客のリピート促進目的、
休眠客の掘り起こし目的なども
それぞれに応じて文面を変化させることも大切です。
ただの案内状に終わらない気持ちを込めた手紙のDMを送ろう
ダイレクトメールの中に封入するものにはチラシ、
特典の案内などいろいろなものがありますが
手紙を入れるケースは意外と少ないものです。
本当にその商品を購入してほしいのであれば、
手紙を使用するのがその気持ちを伝えるには絶好の手段になります。
特に商品のポイントや催事のメリットを伝えるためには、
手紙が最も有効でビジュアル性がもてはやされる時代とはいえ、
古典的ですが最も伝えることができる方法だと思ってください。
手紙とただの案内とは違うものです。
案内状というのはただの案内でしかありませんが
手紙というのは、絶対にうちの商品を購入してもらいたい、
ぜひ来てほしいという気持ちを伝えるもので
そのためにはこだわった文章、
こだわった言葉を使用しないと
その気持ちは伝わることはありません。
顧客層に応じた適切な文章を選びましょう
新規顧客獲得を第一目的とした
ダイレクトメールの例文では、
冒頭に目を引く言葉を用いて
有益なサービスや商品であることを
印象づけるというテクニックがあります。
リピート促進目的であれば、
親密さを印象づけると共に
「以前はありがとうございました。ご利用になってどのようにお感じになりましたか」
など、
商品・サービスの感想を問いかけてみる
という姿勢を見せるという点も好印象となります。
文面の最後には、
「またのご来店（ご利用）をお待ちしています。」
と一言を添えたり、
サービス提供時のお客様とのやり取りについて
何らかのエピソードを書き添えるということも、
特別感をアップさせることに役立ちます。
休眠状態の客層を掘り起こして
ご来店やご利用の促進を目指したい場合には、
「ご無沙汰しておりますが、お元気でお過ごしでしょうか。」
という挨拶に続けて、
利用や購入からかなり時間が経過しているものの、
以前と同じようにお付き合いいただければ嬉しい
という気持ちが伝わるように書くことが大切です。
離れてしまったのには理由があるものですが、
企業側からのダイレクトメールの書き方で、
再び顧客となってくださることも可能性として十分にあります。
フォローアップのタイミングや、
お客様の記念日に合わせて発送するダイレクトメールも
良い結果を生む場合が多いので、
データと照らし合わせながら効率的な送付を目指しましょう。
気持ちが伝わるDMになる3つのコツ
気持ちが伝わるダイレクトメールの書き方のコツは、
大きく三つに分けられます。
まず1つ目は、
ダイレクトメールを読んだ読み手が、
なるほどこれはそうだと思わせるということが大事なポイントです。
2つ目は、
顧客にはいろいろな悩みがありますが
それらを一蹴するような言葉を使用することにより、
読み手が共感しさらに手紙を読もう
という気持ちにさせることがポイントになります。
3つ目は、
数字で具体的に書くことも大切です。
たとえばたくさん用意しております。
と書くよりは100本用意しております
と書くほうが具体的です。
早くお店に来てほしいときには
すぐにご来店くださいと書くよりも
朝8時までにお並びください
と書くほうが、具体的に伝わってきます。
お客様に比較させることも大切です。
「この特招会は前回とは全く違います。たとえば」
とか
「今までの類似品とは全く違う斬新なコンセプトで作りました。たとえば」
など比較させることで、
その良さを伝えることができるのです。
効果を期待できる例文の書き方
ダイレクトメールの例文を取り上げて、
どのような効果が期待できるのか記載します。
まず、ダイレクトメールの書き方で
重要になってくるのは、あいさつ文です。
あいさつ文はなぜ大切なのでしょうか。
通常のコミュニケーションでのあいさつを考えてみますと、
あいさつに天候や季節をとっかかりに会話を始めることが多いと思います。
たとえば、
「今日はいい天気ですね」とか、
「だいぶ寒くなりましたね」などの言葉を用いると、
共通の話題を持ち、
話を発展させることが容易になります。
ですので、ダイレクトメールにも
同様の手法を取り入れることができます。
ダイレクトメールには、
季語とも言える季節のあいさつをする場合に、
販売したい商品やサービスに
結びつける言葉を選びたいものです。
一例として、
ダイエットに関する食品や
サービスを販売している会社では夏のあいさつとして、
「衣替えの季節となりました」や
「いよいよ夏本番を迎えました」
などの言葉をあいさつ文として取り入れると、
ダイエットへの関心を高めることができ、
商品やサービスへの関心から
最後まで読んでいただくことができるかもしれません。
そのように、
あいさつ文により
商品やサービスへの肯定的な反応を引き出すためにも、
効果的な言葉を選ぶことが大切です。
あいさつ文は、季節のことばだけでなく、
自社にとってダイレクトメールを出すお客様に
特別な思いがあることを伝えるものも効果があります。
よく用いられるのが
お客様の誕生日に際して出されるダイレクトメールです。
そのほかにも、母の日・父の日や様々な行事に向けて、
ご親族や友人から送られてくるような親しみを込めたメールも、
お客様との関係性を深めるのに役立つ場合があります。
そして、最近用いられるようになってきたのが、
お客様が初めて来店された日や
初めて購入してくれた日から数えて○周年
という形で送るダイレクトメールです。
よく、自社の創立○周年
という形で送られてくるダイレクトメールがありますが、
お客様を主体としてのダイレクトメールは、
より効果が期待できることでしょう。
その際は、「日頃の感謝をこめて」などの言葉を含めて
それに伴ったサービス内容とすると、
消費行動を誘引することになるかもしれません。
さらに、あいさつ文は、それぞれの業種や
サービスに合わせた形で使用することができます。
特に対面販売ではなかったり、
お客様の生の声を直接聞くことが少ない業種などの場合、
初回購入だけでなく、
次回以降も商品を購入してもらったり、
サービスを継続して利用してもらったりすることは容易ではありません。
そのような業種やサービス形態の場合は、
お客様が持つであろう悩みを解消したり、
不安を和らげたりする言葉や
情報を含めることができるかもしれません。
たとえば、初回購入してもらった商品を
次回以降も継続して購入してもらいたいお客様向けには、
「いつも○○をご利用いただき、ありがとうございます。
ご使用いただいて間もなく2週間となります。ご利用になっていかがでしょうか。
多くのお客様にご利用の効果を実感していただいているのは、
2か月ほど経ってからです。
ですので、まずは2か月のご利用を目指して、
続けていただきたいものです。
商品へのご質問や効果的なご利用方法については、
お気軽にお問合せください。」
などと書くことで、
効果が出るまでの期間を明確にしたり、
不安や悩みを解消する連絡先を伝え、
初回購入の短い期間だけでなく、
継続利用を期待できることでしょう。
実際使用されているダイレクトメールの例をご紹介
自社の業種や業態ごとに効果的なものは違ってくるので、
最も効果の出るダイレクトメールの雛形は一括りにはできませんが、
下記に記載する文章は、
某家具店さんで使用されていたダイレクトメールの例文です。
ぜひダイレクトメールの雛形として活用してみてください。
某家具店さんで使用されていたダイレクトメールの例文
不躾お許しくださいませ
さてこのたびは
日頃お世話になっているあなた様に
ぜひお伝えしたいお知らせがあるのです。
12月15日から18日までの3日間、
日頃お世話になっている方にだけへの
特別ご招待会を開催いたします。
このご招待会は普段の売り出しとは全く違い、
たとえば目玉品の数。
今回の超目玉品は
チラシにも出ている整理ダンス1万円です。
普段は5本程度しか出ておりませんが、
今回に限り20本出させていただきます。
前回の売り出しで、あるお客様から、
ほしかった商品がすでに売り切れていた
とのお叱りをいただいたこともあり、
今回は豊富に目玉品を取りそろえさせていただきました。
また一部のお客様からこんなご批判もいただきました。
安いかもしれないが安かろう悪かろうじゃないの
と、確かに世の中の最近の売り出しを見ていると
店じまいだの在庫一掃だの
とにかく安いことを強調するばかりの売り出しが目立ち、
それらにつられて買ったのはいいけれど使ってみれば不満足、
このような話をよく聞きます。
しかしこの特招会は文字通り
特別なお客様のみを招待する会ですから
決してそのようなことはございません。
それでもというお客様には今回の売り出しに限り
3か月以内ならいつでも返品OKという特典を付けております。
どんなご不満にも対応いたしますので、
安心して家具をお選びください。
という例文です。
ダイレクトメール作りの参考になれば幸いです。
