ダイレクトメールの開封率・反応率を向上させる方法

投稿日:2018年11月29日 更新日:

読まずに捨てられてしまうDMは終わりにしよう

ポストを見た時に
ダイレクトメールが入っているのを見れば
がっかりする人も多いかもしれませんが、

送る側としては
どうすればダイレクトメール開封率や
ダイレクトメール反応率が上がるのかと
試行錯誤しているものでしょう。

ダイレクトメールを送ったとしても、
そのターゲットが読まずに捨ててしまっては
何の意味もありません。

ダイレクトメールを送るのは
経費を使って送るようになりますので、
経費の無駄遣いにならないようにしなくてはなりません。

一番の目的は
集客率を増やしていくようにすることですが、
そのためにはまずは
ダイレクトメール開封率を上げるようにしていきましょう。

ポストに投函されたものの、
そこからお客様のダイレクトメールが
どのような活用のされ方になるかはわかりません。

一番意味がないのは、開封をされることもなく
そのままごみ箱行きになってしまうことです。

開けられることもなくごみ箱行きになる
ということは、

お金をかけて送ったというのに、
全く何の効果も得られなかったということになります。

少しでも意味があるものにするためには、
ダイレクトメール開封率を上げるようにしなくてはなりません。

郵送するダイレクトメールは
電子メールのような画一的なツールではないため
ダイレクトメール反応率を高めるためには
インパクトのあるアイデアや工夫が必要です。

そしてコピーライティングやデザインなど
クリエイティブな面のポイントも押さえておく必要があります。

例えダイレクトメールを送っても、
送った相手が読まないで捨ててしまえば意味がありません。

ダイレクトメール開封率を高めることは、
ダイレクトメールを販売促進に活用する上で
1番意識する必要があるポイントです。

たくさんの会社がダイレクトメールを発送しているため、
その中に埋没しては意味がありません。

手紙の中身を見てもらわなければ何も始まらない

開封率を上げるためには、
中を見てみたいと思われるようにしていく必要があります。

中を見たいと思われなければ、
開封することはありませんので、
一目見ただけで魅力を感じてもらう必要があるでしょう。

自分に関係ない会社から届いたものであれば、
開封率はさらに下がることになり、
興味を持ってもらうのが難しくなります。

関係ない会社から届いたものだとしても、
開けてみたいと思わせるためにはどうすればいいでしょうか。

例えば何かを販売したいのであれば、
今だけがお得な期間だということを知らせるようにした方がいいでしょう。

DMの表面に、今だけな感じをアピールするためにも、
期間限定だという情報を載せることです。

限定3日間や一週間といった風に
期間を設けることによって、
早く開けてみて見なくてはと思うようになります。

期間を限定することに組み合わせたいのが、
DMが届いた人だけへの特別価格だ
ということを載せるようにし、
特別感を出していくようにします。

誰もが同じ値段になるのであれば特別感はありませんが、
DMが届いた人だけという風にしておけば、
特別期間で特別なお客様という風に思えるようになっていくのです。

しかも価格を封筒の表面に記載をするのではなく、
封筒を開封しなければわからないようにしておけば、
値段だけでも見てみようという気持ちになり、
開封率を上げることが出来ます。

インパクトのある値段に関しては、
表面に記載をしたくなりますが、
敢えて中に記載をするのが、開封率を上げるポイントです。

一度開封してくれさえすれば、
他の情報も併せて提供をしやすくなるので、
まずは開封率を上げる努力が必要にななるのです。

開封率を上げることが出来たら、
ダイレクトメール反応率も
アップさせるようにしなくてはなりません。

開封はしてくれたものの、
そこから集客につながらなければ
売り上げには結びついていきません。

開封率・反応率アップのコツは小物にあり

ダイレクトメール開封率をアップさせる方法としては、
封筒の中に小物を同梱してみましょう。

多くの企業がダイレクトメールを発送していると思いますが、
その中に埋もれてしまっているようでは何の意味もありません。

そのためにもポストからダイレクトメールを取り出したときに、
ターゲットに印象に残るようにすることが求められます。

郵便受けからダイレクトメールを取り出した瞬間に
インパクトを残すことが重要です。

封筒に小物を一緒に入れておくことによって厚みが封筒に出ます。

手に持ったときの印象に違いが生じるため
ダイレクトメール開封率の向上に繋げることが可能です。

例えば封筒の中に
何かしらの小物を同梱してみましょう。

封筒に厚みが出ることで、
手に取った時になかに何かが入っている
という印象を与えることができ、他社とは差が出てきます。

具体的には小さめの販促グッズやおみくじ、
企画色の強い小物などを入れることが有効といえます。

企画色の強い小物を入れるのであれば、
封筒の外側にもその旨を記載しておきましょう。

これにより視覚の情報と
手に取った感覚の両方で
ターゲットの興味を引き出すことにもなり、
より強い印象を与えることにもつながります。

これにより開封率のアップにもつながるでしょう。

サイズが小さい販促グッズを
一緒に入れたり企画の色合いが強い、
占いなどといった小物を同梱したりするのが効果的であると言えます。

封筒の形状にもこだわろう

そして封筒の形状に
こだわってみるのもおすすめの方法です。

あまり見かけないような形をしている封筒を使うことも
他のダイレクトメールとの差別化にもつながります。

具体的にあげるのであれば、
キャラクターや商品の形をしたもの、
開封した時に飛び出すつくりになっているもの、
箱型になっているものがあげられます。

様々なアイデアを工夫することによって、
こだわりを持ったダイレクトメールを作ることができます。

企画の色合いが強い小物を入れている場合は、
封筒の外側に小物が入っていることを表記しておくのです。

手に持ったときの感覚と見た目で得られる情報という
2種類の方法で訴求することによって、

より一層印象的になり
ダイレクトメール開封率の向上に繋がります。

山積みのダイレクトメールに
埋没しないようにするための工夫として
定形郵便物を使わないのもポイントです。

普段は見かけないような形の封筒を利用することによって
他のダイレクトメールとの差別化することが可能で
目に留まりやすい状態になります。

目に留まりやすい形状として挙げられるのは
商品やキャラクターの形状をしたものや箱型のもの、
開封したときに飛び出す仕掛けのものなどです。

アイデア次第で色々なダイレクトメールを送ることが出来ます。

ダイレクトメール反応率を向上させるために
大切なことは捨てられることなく読んでもらうことです。

捨てられない工夫をしよう

そして捨てずに読んでもらうための工夫も必要となります。

ダイレクトメール反応率を上げるために重要なことは、
手に取ったダイレクトメールを捨てるのではなく、
しっかりと呼んでもらうことが大切です。

そのための具体的な方法としては、
まずはデザインにこだわってみましょう。

ターゲットがダイレクトメールを手に取った時に、
自分にあてはまることだと認識しなければ、
すぐにそれを捨ててしまうことにもなります。

そのためにもターゲットの目線にたつことが求められます。

ターゲットにメリットがあると感じさせるキャッチコピーを考えたり、
興味関心を持続させて、
本文へ誘導するための導入を意識する必要があるでしょう。

導入文を読んでもらえなければ、
その先の本文を読んでもらえることはありません。

ダイレクトメールを受け取ったからといって、
すべての人がじっくりと読むわけではありません。

時間がない時に見たり、
性格がせっかちである人は、
すべてを読むことなく小見出しだけを飛ばして読んで
自分に関係のある内容かどうかを判断することにもなるでしょう。

とって欲しい行動を意識したライティングをしよう

そのためにも小見出しを活用することによって、
読みやすい文章を心掛けることも重要なポイントとなります。

少しでも興味や関心を持ったターゲットの意識を
刺激し続けることができるライティングを心掛けることもポイントです。

ダイレクトメールを作る際に重要となることは、
ターゲットに対しどのような行動を促すのか
を明確にすることと言えます。

資料請求や問い合わせをしてほしいのか、
イベントやセミナーへ参加を促したいのか
など様々な目的があることでしょう。

このようなターゲットのアクションを意識したうえで
製作をすることが求められます。

販促につなげるためのセールスポイントとして、
読みやすい文章構成を意識するのはもちろんですが、
読み手に対して自分に必要だと感じさせることが大切です。

セールスレターに掲載されているセールスライティングは
様々なテクニックが駆使されています。

ターゲットとなる人はダイレクトメールを手に取ったときに
自分に関わることだと認識しないと、
それを直ぐに捨ててしまうものです。

ですのでセールスライティングは、
いつもターゲットになる方に対して
自分に関係あることを意識させるように、
読み手の目線で文面を考えることが大切になります。

読み手にメリットが得られると感じられるような
キャッチコピーを盛り込むのはもちろん
関心や興味をキープさせたまま
本文に誘導する文章を意識することが必要です。

リード文を読み進めて貰わなければ、
その後に続く本文を読んでくれることはありません。

そしてセールスレターは
小見出しを上手く利用することによって、
読まれやすい構成にすることに気を配るのもポイントです。

ちなみにダイレクトメールを手にした人が
全てじっくりと中身を読むという訳ではありません。

せっかちな方や忙しい方は見出しだけを読んで
自分にとって関係がある内容なのかを判断するのです。

更に、ちょっと関心や興味を持ちだした読み手の意識を
何度も刺激するような文章を心がけることがポイントになります。

ターゲットになる方に対し、
どのような行動を起こすように導くのかを
明確にすることをダイレクトメールを作成する上で忘れてはいけません。

資料の請求やセミナーやイベントの参加、問い合わせなど
読み手にとってもらいたい行動のことを
意識して作るのが良い方法です。

販売を促進させるためのセールスライティングは
文章の構成を読みやすくすることを意識するだけではなく
ターゲットとなる人に自分に関わることと感じさせて、
どのような行動を促すダイレクトメールなのかを、
はっきりと伝えるということを押さえておくることが大切になります。

世の中には色々な工夫やアイデアが盛り込まれた
ダイレクトメールがたくさん存在するのです。

ですので、
ただ単に封筒にキャンペーンを案内するチラシを入れただけ
ダイレクトメールでは販売促進の効果が得られにくいことを意味しています。

ターゲットとなる人のダイレクトメール反応率を向上させるために
数多くの手法を試みてみることが必要です。

また試してみたら、
しっかりとその手法で得られた効果を検証することも重要です。

例えば2種類のデザイン案を用意して、
どっちのデザイン案の方が
ダイレクトメール反応率が高かったのかを検証するABテストなども
非常に有効であると言えます。

また、その検証した結果をベースにして
手法の改善を実施するのです。

実施することによって
ダイレクトメール反応率をより一層効果的に高めることが期待出来ます。

読み手により、効果を得られるアイデアや手法は違う訳です。

実施してからの効果を検証して改善していくサイクルを
何度も繰り返し販売を促進させる効果を高めるのに
最も適している方法を導き出すのがおすすめになります。

キャッチコピーに気をつけよう

反応率を上げるためにも、
キャッチコピーにも気をつけなくてはなりません。

疑問符を付けてみるようにしたり、
相手が今抱えている問題に問いかけるようにしてみるのも方法です。

今まさに悩んでいることに対して
知りたい情報がたくさんあれば、
反応が良くなっていきますので、
DMを送るターゲットに向けて問題定義をしてみる事も出来ます。

ダイレクトメールが一か月に一通しかポストに入らなければ
珍しくて興味を持つものですが、

各社からダイレクトメールは送られてきているはずですので、
一日だけでも相当数の量がポストに入っているはずです。

その数多くの中から開封をしてもらい、
反応をしてもらう為には何の工夫もないままではいけません。

その他大勢の中の一つにならないためにも、
お客様の心に訴えかける何かがなくてはならないのです。

ダイレクトメールの工夫をしてみた時には、
しっかり統計を取るようにして
反応の違いを見て見る事も大事です。

どのように効果が現れてきたのかがわかれば、
次回の改善点も見えてきやすいですので、
必ず集計をとるようにして、
分析もしていくようにしてみれば、
ダイレクトメールの改善点がはっきりするでしょう。

ウェブも活用しよう

ウェブの誘導で集客率をアップさせることも
一つの手段といえるでしょう。

ダイレクトメールだけでは
情報量において限界があるといえます。

近年ではパソコンだけではなく
スマートフォンでもネットの閲覧が簡単にできる時代で、
多くの人が利用しています。

スマートフォンによるネットの閲覧は、
通勤電車の中やお昼の休憩時、
就寝前など様々な場所で利用することができ、
場所や時間をとることもありません。

この特性を利用してウェブサイトから誘導する方法は、
集客において非常に大きな効果が期待できるといえます。

その一つの方法としてQRコードを使って
ウェブサイトに誘導をしてみましょう。

QRコードはもはや一般的となっていますが、
多くのダイレクトメールにも記載されています。

これを読み込むだけで直接誘導することができるので、
最も手軽な方法と言えます。

さらにダイレクトメールの外側に
ウェブ特典があることを告知しておくことによって、
ウエブサイトへの誘導もしやすくなるといえます。

このようにさまざまな方法がありますが、
ターゲットにより効果を発揮する手段や
アイデアが大きく異なります。

販促の効果を最大化するための最適な手段を導き出すことが大切です。

だからこそダイレクトメールの反応率を上げる方法として、
WEBへの誘導を進めていくようにしてもいいでしょう。

例えばお店のホームページのURLを記載するようにしたり、
QRコードを載せておくと反応率も上がっていくようになります。

紙の媒体では読む気が起きない人でも、
WEB上であれば見てみたいという気持ちになる人も多いでしょう。

特に若い世代にDMを発送しているのであれば、
WEB上に誘導をしやすくなるので、
たくさんの情報を与えやすくなります。

WEB上に誘導をしたら、
さらに購入してもらえるように
誘導をしていかなくてはなりませんので、
クーポンも発行するようにしておくといいでしょう。

DMにクーポンをつけて送るのもいいですが、
それでは他の情報を得にくいですので
反応率が悪くなることもあります。

WEB誘導からクーポンを発行できるようにしておけば、
クーポンをゲットするためにWEBへと誘導していけるようになり、
情報を与えながら購入へと誘導していけます。

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代筆ドットコム店長 広沢

代筆ドットコム店長 広沢

書道歴20年以上の大ベテラン。代筆ドットコムで手書き代行をさせていただく、手紙・はがき・DM(ダイレクトメール)・メッセージカード・お礼状・暑中寒中見舞い・お詫び状など幅広いジャンルをペン字から毛筆までオールマイティにこなす、代筆ドットコムの大黒柱。封筒の宛名書きも得意。

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